Тренинг личных продаж

 

Личные продажи и работа с клиентами
 
Бизнес-тренинг
 
 
Концепция тренинга
Бизнес-тренинг «Личные продажи» ставит задачей развитие профессиональных навыков специалистов в сфере практического маркетинга, продаж и работы с клиентом. Особое место занимает подготовка в области делового общения и методы практической психологии. Опыт показывает, что техническую документацию специалист осваивает за 2-3 недели, характеристики товара/услуги — за 3-4 месяца. А на то, чтобы научиться понимать, поведение клиента при покупке влиять на его выбор, строить с ним продолжительные отношения, научиться решать «трудные» вопросы — уходят годы. Бизнес-тренинг продаж, выявляя зоны некомпетентности специалистов, позволяет на порядок ускорить этот процесс, сформировать практические навыки эффективного воздействия на поведение клиентов.
 
Планируемые результаты тренинга
Бизнес-тренинг продаж создает предпосылки для достижения каждым из сотрудников в своей практической деятельности таких важных результатов как:
  • Увеличение объемов продаж и улучшение качества обслуживания.
  • Активная коммерческая позиция. Новый подход к продажам и работе с клиентом, использование технологии активных продаж.
  • Более глубокое понимание сути коммерческой деятельности. Благодаря полученным знаниям специалисты не только смогут значительно эффективнее действовать, но и лучше понимать цель и смысл своей работы, внутренние механизмы продаж.
  • Понимание клиента. Знания поведения потребителей и практической психологии, полученные в тренинге, позволят специалистам более тонко и умело работать с клиентом.
  • Систематизация опыта. Каждый участник сможет привести в порядок свои знания, систематизировав имеющийся у него опыт продаж и клиентинга а значит, сделает использование этого опыта более эффективным.
  • Новые методы. Методы работы, которые используют специалисты, со временем устаревают и становятся непродуктивными. Участники тренинга приобретут новые методы и приемы с помощью которых они смогут повысить свою сбытовую успешность в настоящее время и ближайшем будущем.
  • Улучшение отношений. В ходе тренинга происходит сплочение команды, лучшее знакомство сотрудников друг с другом на основе взаимного обучения, поддержки и профессионального роста;
 
Тематическое содержание
Представлен вариант бизнес-тренинга корпоративных продаж (существуют также программы тренинга для салонных/розничных продаж, консультативных продаж)
 
Основы коммерческой эффективности. Практический маркетинг
 
  1. Формула успеха.
  2. Компетентность и профессионализм в продажах.
  3. Стратегия победы на современном рынке.
  4. Продажи, ориентированные на клиента.
  5. Поведение покупателя.
  6. Основной вопрос в продаже – «Что покупает покупатель?»
  7. «Магическая» формула продажи.
  8. Работа с потребностями и усиление мотивации клиента.
  9. Особенности корпоративных продаж.
  10. Каналы поиска покупателей. Выбор «своего» клиента.
 
Коммуникативные основы бизнеса. Переговоры с целью продажи
 
  1. ЛПР (лицо принимающее решение) и работа с ним. Типология ЛПР.
  2. Телефонный маркетинг; технология и психология телемаркетинга.
  3. Личная встреча.
  4. Структура общения. Модель эффективной коммуникации.
  5. Пятишаговая модель продаж.
  6. оздание непринужденности и доверия. Методы подстройки к клиенту.
  7. Техники эффективного слушания: активно-позитивное слушание.
  8. Поддержка и коммуникация в диалоге.
  9. Искусство задавать вопросы.
  10. Вопросы, стимулирующие покупку.
 
Искусство убедительности
 
  1. Формирование коммерческого предложения.
  2. Метод продажи решений. Метод продажи гарантий. Другие методы…
  3. Искусство аргументации: а) технология убедительности; б) слова и фразы, усиливающие влияние; в) диалог на языке клиента: определение языковых паттернов и использование характерных слов.
  4. Эффективная демонстрация.
  5. «Взорвать динамит» — раскачка инертного клиента.
 
 «Особые» ситуации в работе с клиентом
 
  1. Работа с возражениями: как относиться к возражениям клиента; принципы и техники работы с возражениями; «специальные» возражения и работа с ними.
  2. Переговоры о цене: психология цены; цена глазами покупателя; техники обоснования цены.
  3. Завершение продажи: сигналы о готовности к покупке; приемы завершения продажи.
  4. Коммерческие кредиты. Работа с должниками.
  5. Поддержание отношений. Развитие партнерства.
 
 
Организационные условия:
Общая продолжительность семинара – 24 часа.
Наиболее эффективный вариант проведения – уикенд 3 дня по 8 часов.
 
Участники получают дополнительно:
  • комплект методических материалов: схемы, формулы и инструменты для работы с клиентом;
  • сертификат участия.